Análise de desempenho de corretores
Rankings simples de vendas costumam ser injustos em imobiliárias e incorporadoras. Um corretor que recebeu leads de portal de imóveis de alto padrão não pode ser comparado diretamente com outro que atende locação econômica ou que trabalha principalmente indicação. Também é comum que o ranking esconda onde está a dificuldade: alguém pode responder rápido e agendar muitas visitas, mas converter pouco em proposta. A análise de desempenho de corretores que desenvolvemos decompõe o resultado em etapas e compara cada profissional com quem recebeu oportunidades semelhantes.
O ponto de partida é definir, com a gestão, quais comportamentos são esperados em cada etapa. A solução pode incluir tempo de primeiro contato, conversão de lead em visita e de visita em proposta, origem dos negócios fechados, evolução da carteira de captações, comparação segmentada por tipo de lead e produto e relatórios individuais para conversas de desenvolvimento. O objetivo é apontar onde treinar, não automatizar punições.
Desenvolvimento sob medida: cada solução é projetada e construída para a operação do cliente. Não se trata de um software pronto por assinatura.
Problemas da operação que esta solução resolve
Ranking sem contexto
Comparar volumes absolutos ignora que cada corretor recebe leads de origem, produto e qualidade diferentes.
Gargalo não identificado
O gestor sabe que alguém vende pouco, mas não em qual etapa do processo a dificuldade aparece.
Feedback baseado em impressão
Conversas de desempenho dependem de percepção e de episódios recentes, e não de um histórico observável.
Dados incompletos no CRM
Visitas e propostas registradas de forma irregular distorcem qualquer análise individual.
O que a solução pode incluir
Funcionalidades combinadas conforme o processo e as prioridades de cada cliente.
Funil individual por etapa
Conversão de lead em contato, visita, proposta e contrato para cada corretor, com comparação à média da equipe.
Tempo de resposta
Distribuição do tempo até o primeiro contato e até o retorno de mensagens, por horário e canal.
Comparação segmentada
Indicadores calculados por tipo de lead, origem, produto e faixa de valor, comparando grupos equivalentes.
Origem dos negócios fechados
Separação entre vendas vindas de leads distribuídos, captação própria, indicação e parcerias.
Qualidade do registro
Indicador de completude de visitas, feedbacks e motivos de perda, para separar baixo desempenho de baixo registro.
Relatório de desenvolvimento
Visão individual para a conversa de feedback, com pontos fortes, etapa a desenvolver e evolução ao longo do tempo.
Benefícios para a operação
Treinamento direcionado
A gestão identifica se a necessidade é atendimento inicial, condução de visita ou negociação.
Conversas mais objetivas
O feedback se apoia em dados que o próprio corretor consegue ver e entender.
Distribuição mais bem informada
A análise mostra em quais tipos de lead cada profissional atua melhor, apoiando regras de distribuição.
Registro mais disciplinado
Quando a equipe percebe que os dados são usados para desenvolvimento, o preenchimento do CRM tende a melhorar.
Para quem é
Imobiliárias
Gerentes avaliam equipes de venda e de locação com recortes por produto, região e origem de lead.
Incorporadoras
Coordenadores comparam corretores próprios e de imobiliárias parceiras que atendem o mesmo empreendimento.
Corretores
Profissionais e pequenas equipes acompanham a própria evolução e identificam onde perdem negócios.
Aplicações práticas
Novo corretor em adaptação
Acompanhamento das primeiras semanas mostrando tempo de resposta e taxa de agendamento em relação à equipe.
Equipe de plantão em lançamento
Comparação entre corretores que receberam leads do mesmo empreendimento e do mesmo período de campanha.
Revisão de distribuição
Identificação de profissionais com melhor conversão em locação ou em alto padrão para ajustar a roleta.
Feedback trimestral
Relatório individual com evolução de cada etapa, usado na conversa entre gestor e corretor.
Tecnologias e integrações
A análise utiliza dados do CRM sobre leads, atividades, visitas e propostas, do sistema de distribuição de leads e do ERP para contratos e comissões efetivadas. Pode incorporar registros de telefonia e de atendimento no WhatsApp para medir tempos de resposta. Os indicadores podem ser exibidos em painéis próprios ou dentro do sistema que a equipe já usa.
A escolha final da tecnologia depende do contexto do projeto. Conheça as tecnologias que utilizamos.
Etapas do projeto
- 1
Critérios com a gestão
Definimos o que se espera em cada etapa e quais comparações são consideradas justas.
- 2
Auditoria de registro
Verificamos a qualidade dos dados de atividades e visitas antes de calcular qualquer indicador.
- 3
Segmentação de leads
Agrupamos oportunidades por origem, produto e faixa de valor para comparações equivalentes.
- 4
Construção das visões
Desenvolvemos visões de equipe, individual e de evolução, com perfis de acesso.
- 5
Uso em ciclos de feedback
Acompanhamos os primeiros ciclos de conversa e ajustamos indicadores que gerem interpretação equivocada.
Conheça a metodologia completa do escritório.
Diferenciais técnicos
Comparação entre iguais
Os indicadores são calculados dentro de grupos de leads semelhantes, reduzindo vieses de carteira.
Qualidade de dado explicitada
Separamos o que é desempenho do que é falta de registro, evitando conclusões erradas.
Desenho voltado ao desenvolvimento
As visões são pensadas para conversas de feedback e treinamento, com transparência para o corretor.
Soluções complementares
Perguntas frequentes
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